O pitch de vendas certo para a pessoa certa resulta em venda.
Ele pode ajudar o vendedor a conectar-se ainda mais com o cliente em potencial, aumentar o interesse no produto ou serviço e, dependendo do grau de urgência do problema a ser resolvido e da qualidade do pitch, fechar a venda na hora.
Neste artigo, você vai conhecer as dicas essenciais para que o seu pitch de vendas seja imbatível.
Mas, antes de nos aprofundarmos em dicas mais práticas, vamos entender no que consiste essa etapa da venda.
O que é um pitch de vendas?
Quando falamos em pitch, a primeira palavra que vem à mente é uma apresentação, concorda?
No entanto, quando estamos falando de um pitch de vendas, a coisa é um pouco mais específica.
Vamos ver como alguns grandes nomes do mundo das vendas e do empreendedorismo o definem.
HubSpot:
Pitch de vendas é uma estratégia que você pode utilizar para apresentar um produto de maneira sucinta, mas sem qualquer meio de “forçar a barra”. É algo natural, que chega até o cliente, muitas vezes, a partir de atitudes que ele mesmo tomou.
Resultados Digitais:
Pitch de vendas é um discurso objetivo e de curta duração, usado para fazer com que o cliente em potencial se interesse pelo produto ou serviço oferecido.
SEBRAE:
O pitch de vendas é uma ótima forma de organizar a comunicação com o intuito de vender, convencer e engajar. […] Ele é marcado por ser um discurso objetivo e de curta duração.
Diante de todas essas definições, já ficou claro que o pitch de vendas não se trata apenas de uma apresentação qualquer.
Repare que tem dois pontos em comum em todas estas definições:
- Curta duração;
- Objetivo.
Concluímos então que o pitch de vendas é uma apresentação sucinta que tem o objetivo de vender.
Pode parecer um detalhe bobo para para entender o significado, mas já vi muitos vendedores realizando um pitch de vendas robótico em que pareciam já contar com uma desculpa esfarrapada do potencial cliente após o término da apresentação.
Então, tenha em mente que se você realizar um pitch, o que você espera é uma venda, não uma desculpinha ou um agendamento para retomar a conversa outro dia.
Agora que temos isso claro em nossa mente, vamos às dicas para que o seu pitch de vendas seja imbatível.
O pitch de vendas não é sobre você
O primeiro passo para que o seu pitch de vendas seja imbatível é entender que, apesar de ser uma apresentação do seu produto ou serviço, ele deve ser voltado para o seu potencial cliente e o problema que ele precisa resolver.
Você não quer contar como o seu produto ou serviço melhora a vida do seu potencial cliente.
O que você quer é contar como a vida do seu potencial cliente vai ser melhor com o seu produto ou serviço.
Percebe a diferença?
A estrela da história tem que ser o seu potencial cliente, não o seu produto ou serviço.
Ele precisa enxergar uma vida melhor sem o problema que ele tem e desejar essa vida para si.
O “o que” e o “como” do seu pitch de vendas
Pense que no seu pitch de vendas você vai falar sobre “o que” e “como”.
O seu produto ou serviço é apenas o “como”.
A vida do seu cliente sem o problema que ele tem é o “o que”.
Quer ver um exemplo bem simples para entender a importância de distinguir o “o que” do “como”?
Pense nas academias de musculação.
Elas não tentam te convencer falando sobre cada aparelho moderno que elas possuem e nem sobre a série de exercícios que vão te passar para fazer todos os dias durante mais de uma hora. Esse é o “como”. Essa é a parte que tem o menor espaço no pitch de vendas de uma academia.
O que as academias dão ênfase são corpos sarados, abdomens definidos, vida saudável e autoestima. Esse é o “o que”. Isso é o foco de um pitch de vendas de uma academia.
Foque na dor do seu potencial cliente
Uma vez que você entende as necessidades do seu cliente potencial, você pode personalizar seu pitch para atender às suas necessidades específicas.
Foque no que ele precisa, não em todas as possibilidades e funções mirabolantes que o seu produto ou serviço tem a oferecer.
Por exemplo, se você está vendendo um software de gerenciamento de projetos, antes de fazer o seu pitch de vendas, você precisa começar perguntando ao seu potencial cliente sobre os desafios que ele enfrenta na gestão de projetos.
Em outras palavras, você precisa entender o motivo pelo qual ele procurou a sua solução.
Ao se concentrar no seu potencial cliente, você mostrará que se importa com suas necessidades e que está comprometido em ajudá-lo a ter sucesso.
Após fazer algumas perguntas, ouvir as respostas do cliente em potencial e, o mais importante, entender de verdade o contexto dele, você pode adaptar o seu pitch para abordar esses desafios ou objetivos específicos.
E o que fazer depois de identificar a dor do potencial cliente?
Seguindo o exemplo anterior, imagine que você identificou que o maior medo do seu potencial cliente é o atraso em alguma etapa inicial do projeto, pois isso desencadearia um atraso nas etapas posteriores e, consequentemente, geraria custos adicionais
Se o seu software de gerenciamento de projetos tem como diferencial competitivo um conjunto de funções mirabolantes para gerenciar pessoas, materiais e prazos, você vai adaptar o seu pitch para dar destaque no que é a dor desse potencial cliente: o gerenciamento do prazo.
Você não vai ficar horas falando sobre o quão bom é o seu software de gerenciamento de projetos no que diz respeito ao gerenciamento de pessoas e materiais.
É lógico que você vai falar sobre esses pontos, mas o foco deve ser no que o seu potencial cliente tem como dor principal.
Fale a língua do seu potencial cliente
Ao realizar um pitch de vendas, tenha em mente que você definitivamente quer estar o mais longe possível da palavra confusão e o mais próximo possível da palavra clareza.
Este é um dos pontos que eu mais vejo erros acontecerem.
Vendedores fazendo um pitch de vendas aparentemente bom, mas completamente confuso por estarem recheados de termos técnicos.
A atenção das pessoas é algo muito frágil.
O menor deslize pode fazer com que a atenção do seu potencial cliente desvie do seu pitch de vendas.
Então como devemos falar no pitch de vendas?
Seu pitch de vendas deve ser fácil de entender, pois ao utilizar um termo técnico que o seu potencial cliente não conhece imediatamente despertará pensamentos confusos.
Para não correr esse risco, esqueça os termos técnicos e bonitos que só você e os funcionários da sua empresa entendem e que possam causar confusão na cabeça do seu potencial cliente.
Use frases simples e diretas.
Fale a língua do seu potencial cliente.
Por exemplo, se você vende contabilidade, esqueça as siglas que só você e seus colegas de profissão entendem.
Indo mais a fundo no exemplo, você sabe o que é uma TFE?
Se você não trabalha com contabilidade ou em uma prefeitura, provavelmente nunca ouviu falar.
E se eu te falasse que isso também pode ser chamado de taxa da prefeitura?
A sigla TFE não será entendida por quase ninguém.
O termo taxa da prefeitura será entendido por todos.
Por que complicar?
E se realmente não houver saída e for necessário utilizar um termo técnico ou sigla?
Nesse caso, dê uma pausa e explique o que significa.
Ao citar um termo desconhecido, o cérebro do seu potencial cliente começa a se esforçar para tentar entender o que aquilo significa.
Facilite a vida dele explicando do que se trata para que ele possa voltar a dar atenção ao seu pitch de vendas.
Potencialize seu pitch de vendas com histórias
As pessoas são mais propensas a se lembrar de informações que são ilustradas através de exemplos, já que é mais fácil lembrar de uma história do que de uma lista de características e números.
Pare para pensar nas aulas de história que você tinha na escola.
Você vai se lembrar de muitas histórias de guerras pelas quais a humanidade já passou, mas não lembrará do ano em que cada uma delas começou ou terminou e nem do número de soldados que participaram dessas batalhas.
Então, em vez de bombardear o seu potencial cliente com uma enxurrada de funcionalidades e números, faça com que ele embarque em uma jornada.
Conte histórias de como a sua solução transformou o dia a dia de clientes similares, enfatizando as mudanças positivas e os resultados que alcançaram.
A história pode ser sobre um cliente que economizou tempo ou dinheiro usando seu produto ou serviço, ou sobre um cliente que alcançou um objetivo específico.
Além das histórias, você também pode utilizar metáforas para simplificar explicações complexas.
Por exemplo, em vez de explicar toda a lógica de um software que vai funcionar automaticamente depois que for configurado pela primeira vez, você pode utilizar algo como “piloto automático” para ajudar o seu potencial cliente a entender e visualizar a facilidade que será proporcionada para ele.
O próximo passo após o pitch de vendas
Já vi muitos vendedores que são verdadeiros mestres na arte de guiar uma negociação mantendo o controle da conversa, mas viram carneirinhos em meio a uma alcateia quando chegam no final do pitch de vendas.
Após todo o esforço para chegar até essa etapa, sentem-se retraídos a estimular o potencial cliente a dar o próximo passo.
Muitas vezes, o problema está dentro da cabeça do vendedor que não acredita que pode fechar aquela venda na hora.
Ele já está tão acostumado a receber e a aceitar desculpas que só irão gerar mais agendamentos para follow up que acreditam que as chances de realizar uma venda imediatamente após o pitch de vendas são remotas.
Esqueça essa ideia.
Se você chegou até esse ponto em uma negociação, claramente existe interesse por parte do seu potencial cliente em resolver o problema.
Não espere que o seu potencial cliente vá adivinhar o que você quer que ele faça depois de realizar o seu pitch de vendas.
Faça uma chamada para ação clara.
Ofereça uma opção concreta e convide-o a tomar uma ação específica, seja assinar um contrato, preencher um formulário ou realizar o pagamento.
Lembre-se, o final de seu pitch é o momento de colher os frutos da sua conversa.
Torne o chamado à ação atraente, enfatizando os benefícios e deixando claro o próximo passo.
O segredo para um pitch de vendas imbatível
Fazer com que o seu pitch de vendas seja imbatível não é nenhum truque de mágica, mas sim o resultado de estudo, planejamento e, principalmente, prática.
Entretanto, apesar das diversas dicas apresentadas neste artigo para melhorar o seu pitch de vendas, é normal que você não consiga aplicar todas de uma vez em sua próxima oportunidade.
Minha sugestão é que você escolha ao menos uma das dicas apresentadas aqui e se esforce para implementá-la ao longo da próxima semana.
Afinal, a melhor maneira de tornar o seu pitch de vendas imbatível é praticar.
Por exemplo, você pode já começar a analisar que termos técnicos ou jargões você vem utilizando em seu pitch e já pensar em que termos pode utilizar para substituí-los.
Depois que se sentir confortável com essa mudança, comece a pensar em que metáforas e histórias você poderia utilizar para ilustrar melhor determinadas partes complexas do seu pitch.
Em um próximo passo, você pode observar se está utilizando uma chamada para ação eficiente no final do seu pitch.
Ao longo de algumas semanas, implementando cada uma dessas melhorias, você certamente tornará o seu pitch de vendas imbatível.
Como praticar para melhorar o seu pitch de vendas
Você também pode praticar o seu pitch de vendas na frente do espelho, gravando um vídeo com seu celular ou com outros vendedores que trabalham com você realizando sessões de roleplay de vendas, que nada mais são do que simulações de situações de venda.
Quanto mais você praticar, mais confiante se sentirá e melhor será seu desempenho.
No entanto, não esqueça de adaptar as dicas apresentadas à sua realidade e estilo de venda.
Dessa forma, você estará no caminho certo para transformar o seu pitch de vendas em uma arma poderosa para vender mais e bater suas metas.
Se você chegou até este artigo e leu até aqui, eu tenho certeza que você deseja se tornar um vendedor melhor, mas você sabe o que precisa para se tornar um bom vendedor de verdade?
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