O que é Vender

Se você é vendedor e nunca parou para refletir sobre o que vender significa, a hora de entender isso é agora.

Você pode estar se perguntando porque precisa entender o que é vender. A resposta é fácil: você não vai ser um bom vendedor enquanto não souber o que realmente significa vender.

 

O que significa vender?

Antes de mais nada, se buscarmos nos principais dicionários online o que vender significa, encontraremos algo como o seguinte:

Trocar um produto ou serviço por uma determinada quantia em dinheiro.

Veja as definições sobre o que é vender em alguns dos principais dicionários online:

Transferir a propriedade de (bem ou mercadoria) em troca de pagamento convencionado.
Fonte: https://www.dicio.com.br/vender/

Transferir algo para a posse de alguém em troca de determinada quantia em dinheiro.
Fonte: https://michaelis.uol.com.br/moderno-portugues/busca/portugues-brasileiro/vender/

Ceder, mediante preço convencionado.
Fonte: https://dicionario.priberam.org/vender

No entanto, o vendedor que acredita que vender significa apenas a troca de algo por dinheiro, ele estará em um excelente caminho para deixar de ser vendedor em pouquíssimo tempo. Em outras palavras, será um péssimo vendedor.

 

O que não significa vender

Para entender o que é vender, será mais fácil entender primeiramente o que não significa vender.

Até aqui você já entendeu que vender não significa apenas trocar algo por dinheiro.

Existem muitas definições que soam muito bonitas para tentar definir o que é vender, mas não refletem o que realmente importa em vendas. Vamos ver algumas dessas definições sobre o que é vender:

Vender é conseguir persuadir alguém a comprar até mesmo areia no deserto

Essa definição é, de longe, a que mais me preocupa. Persuasão é, sem dúvidas, uma das principais habilidades que um bom vendedor deve desenvolver.

No entanto, tenho certeza que você concorda comigo que alguém que está no deserto não precisa comprar areia. Uma venda tem que ser boa para ambos os lados: cliente e vendedor.

Vender areia para quem está deserto, definitivamente, não será bom para quem a comprou.

Vender é fazer com que o cliente se sinta confortável para ouvir o que o vendedor tem a lhe apresentar

Essa definição sobre o que é vender descreve apenas uma pequena parte do trabalho de um bom vendedor, que é se conectar com o seu potencial cliente a ponto dele se sentir interessado em ouvir o que ele tem para falar.

Mas, outra vez, existe uma parte dessa definição que leva a uma crença muito equivocada e, infelizmente, muito comum sobre o que é vender. Estou falando da palavra “apresentar” que está nessa definição. Essa palavra traz de imediato a famosa imagem do vendedor chato que fala pelos cotovelos, quando na verdade uma venda precisa de uma troca equilibrada de informações.

Ou seja, a venda não é uma palestra.

Vender é não precisar correr atrás de clientes, mas sim fazer os clientes correrem atrás de você

Essa é outra definição sobre o que é vender que me preocupa bastante. Ela coloca o vendedor em uma posição de passividade. É como se existisse um caminho para ficar apenas esperando que as vendas caiam no colo do vendedor.

Você já deve ter escutado aquela famosa frase que diz que basta cuidar do jardim para que as borboletas apareçam. Bem, na verdade, a realidade do vendedor é bem menos glamurosa do que essa bela definição nos faz acreditar.
Na verdade, o papel do bom vendedor está muito mais atrelado a frases bem menos bonitas, como sangue nos olhos e faca nos dentes.

Vender é número. É bater meta

Outra definição que me preocupa bastante e que contribui ainda mais para a visão negativa que as pessoas têm sobre o vendedor.

É a definição que coloca o vendedor como um profissional que está interessado apenas em seus próprios interesses e ignorando completamente os interesses dos seus clientes.

Isso porque o que importa para o vendedor, segundo essa definição, é apenas a sua meta.

 

O que é vender, afinal?

Agora que você entendeu o que não significa vender, ficou mais fácil para entender de verdade o que é vender e já vou direto ao ponto:

Vender é resolver problemas.

Todo mundo compra um produto ou contrata um serviço porque precisa resolver um determinado problema.

Por mais que em alguns casos não seja óbvio, esteja certo de que se você investigar a fundo as motivações de quem compra ou contrata qualquer coisa, existe um problema.

Quando falamos sobre venda de produtos, pode ser bem óbvio quando pensamos na compra de um repelente, uma geladeira ou uma lâmpada.

• Quem compra um repelente tem um problema com mosquitos;
• Quem compra uma geladeira tem um problema com conservação de alimentos;
• Quem compra uma lâmpada tem um problema com iluminação.

Quando falamos sobre venda de serviços, também é bem óbvio quando falamos da contratação de um advogado, um dentista ou um mecânico.

• Quem contrata um advogado tem um problema com a justiça;
• Quem contrata um dentista tem um problema relacionado à sua saúde bucal;
• Quem contrata um mecânico tem um problema com o seu veículo.

Mas e o vendedor que vendeu uma Ferrari? Que problema esse vendedor resolveu?

Primeiramente, eu imagino que você deve ter pensado que se isso é um problema, esse é justamente o tipo de problema que você gostaria de ter. E não te julgo, pois estou com você nessa. Mas acredite, o vendedor que vende uma Ferrari soluciona um problema para quem a compra.

Obviamente, o problema solucionado pela Ferrari não está relacionado a transporte ou locomoção. O problema resolvido pode estar relacionado à autoestima ou reconhecimento próprio.

 

Por que saber o que é vender é importante para o vendedor?

Saber o que é vender faz o vendedor entender o seu propósito profissional.

Quando o vendedor entende que o que importa de verdade é resolver os problemas das pessoas com quem negocia através dos seus produtos ou serviços, tudo fica mais fácil.

Vou te dar um exemplo prático. Imagine que você trabalha em uma empresa que vende mais de 10 produtos diferentes. Cada produto tem uma lista enorme de funcionalidades, características e diferenciais competitivos. O que o vendedor deve mostrar para o seu potencial cliente dentre todas essas opções?

A resposta é bem simples: o vendedor só mostra o que realmente importa. E o que realmente importa? Aquilo que resolve o problema do seu potencial cliente.

Vou te dar outro exemplo. Imagine que você vende um serviço de contabilidade especializado em prestadores de serviço, como médicos e advogados. Ao conhecer uma pessoa interessada em contabilidade para oficinas, o que o vendedor deve fazer?

Outra resposta simples: não vender. O que o vendedor deve fazer então? Educadamente, explicar que não é a melhor pessoa para resolver o problema e voltar a focar em pessoas que têm um problema que pode ser resolvido pela sua solução.

 

Vantagens de saber o que é vender

Entender o que é vender traz uma série de vantagens para o vendedor:

Clareza do caminho

O vendedor que entende que o seu papel é resolver o problema de alguém sabe que o seu objetivo é levar uma pessoa de um ponto A até um ponto B.

O ponto A é o seu potencial cliente com um problema. O ponto B é o seu potencial cliente com aquele problema resolvido pelo seu produto ou serviço.

Tendo essa clareza sobre o caminho a ser percorrido pelo potencial cliente, fica muito mais fácil saber o que fazer para convencê-lo a seguir até a solução.

Mais clientes através de indicações

O vendedor que resolve de verdade um problema será lembrado por aqueles que tiveram seus problemas resolvidos e, consequentemente, será indicado quando surgir a oportunidade.

Pare para pensar na sua própria vida e os problemas que já foram resolvidos. Você não indica vendedores, empresas, produtos e serviços que não resolveram seus problemas. Pelo contrário, quando alguém que você conhece comenta sobre um problema pelo qual você já passou, você fala mal de quem não resolveu de forma satisfatória.

No entanto, se você teve um problema resolvido de forma satisfatória, você indica o vendedor, a empresa, o produto ou o serviço que resolveu o problema para você. Dessa forma, o vendedor que resolve problemas de forma satisfatória para seus clientes recebe indicações.

Em outras palavras, o vendedor que resolve problemas vende para mais pessoas.

Mais vendas para o mesmo cliente

O vendedor que já resolveu um problema de forma satisfatória para alguém será procurado novamente caso o cliente precise de uma solução relacionada.

Imagine um vendedor que vende serviços advocatícios. Se o problema foi resolvido de forma satisfatória, o cliente voltará a procurar este vendedor quando estiver com problemas relacionados à justiça novamente.

Se o vendedor de uma concessionária vendeu um carro que atende às expectativas do seu cliente, as chances dele voltar a procurar o mesmo vendedor quando precisar novamente são altíssimas.

Tendo em vista que vender envolve conquistar a confiança de uma pessoa, vender para um cliente que já teve a prova de que você resolve o problema se torna muito mais fácil.

Além disso, o custo de aquisição de cliente (CAC) é um indicador estratégico importantíssimo para qualquer empresa. Dessa forma, vender mais para o mesmo cliente será extremamente apreciado pela empresa em que você trabalha.

Qualificação mais rápida e assertiva

Uma das primeiras etapas em um processo de vendas é a qualificação, que podemos definir como uma verificação para descobrir se alguém tem potencial para ser nosso cliente ou não.

Quando o vendedor tem clareza dos problemas que seu produto ou serviço são capazes de resolver, se torna muito mais fácil decidir quem merece o seu valioso tempo.

Obviamente, você não irá ignorar as pessoas que não tem potencial para se tornarem seus clientes e simplesmente sumir. No entanto, descobrir se uma pessoa tem potencial ou não para se tornar seu cliente se torna um processo muito mais rápido e você pode, educadamente, dispensá-lo com mais agilidade.

Autoridade do vendedor

Este é um dos gatilhos mentais que mais ajuda a vender.

Um vendedor pode construir sua autoridade de diversas formas. Falar de casos que já resolveu, mostrar depoimentos de pessoas que já compraram ou seu produto ou contrataram o seu serviço, exibir o índice de avaliações positivas da empresa onde trabalha, entre muitas outras formas. No entanto, nada será mais eficiente do que uma prova.

Você não deve se lembrar, mas com toda certeza, quando você era uma criança e colocou o dedo na tomada pela primeira vez, você já tinha sido alertado pelos seus pais. Apesar dos alertas, o que fez você nunca mais colocar o dedo em uma tomada foi o desconforto e a dor causados pela descarga elétrica que recebeu, ou seja, a prova de que não deveria fazer aquilo.

Dessa forma, se você já vendeu para alguém e a sua venda resolveu o problema, esse alguém teve a prova de que você é uma autoridade naquele assunto.

O vendedor que entendeu o que é vender, não vai fazer vendas ruins, ou seja, aquelas vendas que são realizadas pensando somente no lado do vendedor e não em resolver o problema do cliente.

O vendedor que entendeu o que é vender, faz vendas que resolvem problemas e passam a ser vistos como autoridades.

 

A mentalidade do vendedor depois de entender o que é vender

O vendedor que entendeu o que significa vender tem um propósito.

Ao levantar da cama todos os dias para ir trabalhar, o vendedor que entendeu o que é vender de verdade sabe que a sua missão de cada dia é ajudar pessoas a resolverem problemas.

Este vendedor sabe que seu trabalho não se resume a números e metas.

Este vendedor compreende que seu trabalho não é fazer com que as pessoas ouçam o que ele tem para dizer. Afinal, se esse fosse o trabalho, não seria um vendedor, mas sim um palestrante.

Este vendedor entende que seu trabalho não é algo sujo como persuadir pessoas a trocarem dinheiro por produtos ou serviços sem se importar com os problemas que elas têm. Assim como, também não é algo tão glamoroso como cuidar de um jardim para atrair borboletas.

Este vendedor tem a clareza de que precisa resolver problemas de pessoas.

Este vendedor torna a vida das pessoas melhores.

E no fim, estes, e apenas estes, deveriam ser chamados de vendedores.

O resto, como diz o chef de cozinha francês Érick Jacquin, é a vergonha da profissão.