Como Ser um Bom Vendedor

O que é um bom vendedor?

Antes de entender como ser um bom vendedor, a primeira coisa que precisamos entender é o que é um bom vendedor.

Você pode já ter escutado várias dicas muito bonitas, como “escute de verdade o seu cliente” ou “coloque-se no lugar do seu cliente para entender como ele se sente”, mas nós dois sabemos o que realmente importa, certo?

O bom vendedor é aquele que vende.

Ponto final. Sem enrolação ou frases de efeito.

Afinal, de que serve um vendedor que não vende?

No entanto, serei propositalmente contraditório com o vilão que você pintou em sua mente ao ler o início deste artigo.

Apesar de ter tirado um sarro das dicas bonitinhas que citei no início, elas fazem parte do meio para ser um bom vendedor, ou seja, aquele que vende.

Esse sarro teve o único propósito de te causar um choque de realidade para um problema muito comum com diversos profissionais, não só vendedores: focam no meio e esquecem do fim. Em outras palavras, ficam tão concentrados no o que e acabam esquecendo do porquê.

Mas, por que isso seria um problema? Simplesmente porque quando você foca apenas nos meios e esquece do objetivo, você inibe a sua mente de avaliar resultados e alternativas.

Então, já considere essa a primeira dica para ser um bom vendedor.

 

O objetivo do bom vendedor é vender

É muito fácil cairmos na rotina e fecharmos os olhos para alternativas quando nossas ações viram hábitos.

Se você precisava fazer 50 vendas em um mês e fez apenas 49, não importa se você fez a quantidade planejada de follow ups, prospectou a quantidade planejada de pessoas ou utilizou à risca as quebras de objeção previamente planejadas.

Em suma, a regra é muito simples:

Se o objetivo não foi alcançado, o plano tem que mudar.

Se você não bateu sua meta, essa é uma boa hora para pensar em alternativas e o ponto de partida consiste em uma simples pergunta:

O que eu posso fazer para vender mais?

A partir dessa pergunta, você coloca sua mente para trabalhar a seu favor, o que te deixará mais próximo de entender como ser um bom vendedor.

Você vai perceber que ideias surgirão. Anote cada uma delas, avalie e, principalmente, coloque-as em prática, pois enquanto as ideias existem somente na sua cabeça elas valem tanto quanto uma moeda de um centavo partida ao meio.

 

O bom vendedor não espera o pior acontecer

Na dica anterior sobre como ser um bom vendedor, eu posso ter dado a entender que você só deve começar a pensar em alternativas quando não bater sua meta.

Contudo, se essa foi a impressão que causei, vamos corrigir isso, pois o que você deve fazer é agir antes que o pior aconteça.

Você vai esperar não bater a meta para tomar uma atitude? Não! Então mesmo que as coisas estejam indo bem, esteja sempre pensando em formas de aumentar as vendas.

Não é porque você está indo bem que as coisas não podem ficar melhores ainda.

Uma pergunta que vai te ajudar bastante nesse sentido é:

O que eu venho fazendo que está gerando vendas?

Responder a esta pergunta vai te ajudar a descobrir o que você está fazendo e que, principalmente, está trazendo vendas e te ajudando a bater suas metas.

Ao descobrir estes pontos, olhe para cada um deles e responda outra pergunta:

Como eu posso melhorar, amplificar ou fazer ainda mais dessas ações que estão me trazendo vendas?

Essas respostas lhe trarão muita clareza sobre o que deve ser feito para ser um bom vendedor.

 

Choro não conta pra meta

Essa talvez seja a dica mais importante para você entender como ser um bom vendedor.

Repare que a sua meta consiste em vendas. Sua meta não avança quando você chora, quando você reclama ou quando você se lamenta.

Não perca tempo chorando pela meta não batida, lamentando a venda perdida ou reclamando de alguma coisa que a empresa não te fornece.

Enquanto você chora, lamenta ou reclama, você poderia estar vendendo ou planejando como vender mais. Não desperdice a sua energia com o que não vai te trazer resultado.

A meta é sua. O emprego é seu. A comissão no final, será sua.

Assuma a responsabilidade e faça o que tem que ser feito.

 

Você entende e resolve um problema

Enquanto você não entender que vender é resolver um problema, você vai seguir o processo da empresa onde trabalha, aplicar dicas que viu na internet ou implementar algo que aprendeu em algum curso, mas nunca vai conseguir ser um bom vendedor.

Tudo que é vendido resolve um problema para quem está comprando. Se você não descobrir quais são os problemas que motivaram o seu potencial cliente a te procurar, não tem técnica de venda no mundo que vai te ajudar a bater meta.

Entender o problema do seu potencial cliente é o ponto de partida para descobrir se você deve ou não realizar a venda.

Imagina que o problema que o seu potencial cliente tem hoje é o ponto A. Existe uma solução para esse problema, que é o ponto B.

Se o seu produto ou serviço consegue resolver esse problema, então podemos considerar que ele é o ponto B.

Agora sim você pode e deve utilizar toda a sua maestria em comunicação persuasiva e todas as técnicas de vendas possíveis para levar o seu potencial cliente do ponto A ao ponto B.

No entanto, se o seu produto ou serviço não resolve o problema do seu potencial cliente, isso nos leva para a próxima dica.

Leia também: O que é Vender

 

Não venda a vaca voadora

Certo dia, um homem saiu para comprar uma vaca.

Ele encontrou um vendedor que disse que tinha a melhor vaca do planeta: a vaca voadora.

Sem pensar, o homem imediatamente entregou o dinheiro combinado para o vendedor.

“Vá amanhã na fazenda para buscar com o pecuarista a sua vaca voadora” – disse o vendedor

No dia seguinte, o homem foi até a fazenda onde se encontrava a raríssima vaca voadora.

No entanto, ao chegar na fazenda, o homem percebeu que a vaca não tinha asas. Como ela iria voar?

Ao se aproximar do cercado onde estavam as vacas, que eram todas iguais, viu que elas carregavam uma placa de madeira no pescoço com seus nomes.

Lá, ele encontrou a Vaca de Ouro, a Vaca Milagrosa e, é claro, a Vaca Voadora.

Se você vendeu um produto ou serviço que não corresponde às expectativas do seu potencial cliente, você fez um péssimo negócio.

Você pode até ter ganhado essa venda, mas a que custo?

Perda da credibilidade do seu produto ou serviço, da sua empresa e, principalmente, perda da sua credibilidade.

Este cliente, que vai deixar de ser seu cliente em pouquíssimo tempo, não vai recorrer a você quando precisar novamente.

O cliente insatisfeito por não ter tido suas expectativas correspondidas pelo seu produto ou serviço não vai te indicar para seus amigos quando eles precisarem.

O mesmo cliente pode ainda se tornar um detrator do seu produto ou serviço, da sua empresa e até mesmo de você, ou seja, alguém que vai falar mal.

Sabe aquela frase “Quem bate esquece, mas quem apanha quer vingança”?

Ela ilustra bem o que pode acontecer dependendo do nível de insatisfação do seu cliente.

Então, para não correr esse risco catastrófico, não venda vacas voadoras.

Você é perfeitamente capaz de vender sem prometer o que não pode cumprir.

 

Seja persuasivo

Por mais que ao longo dos últimos anos tenham tentado criar uma imagem do bom vendedor menos atrelada à sua lábia e poder de persuadir pessoas, não adianta.

Persuasão é o motor do bom vendedor.

Não adianta ter uma bela Ferrari SF90 Stradale sem um motor de 4.0 V8 biturbo com 1000 cavalos de potência máxima.

Steve Wozniak, que já é conhecido por poucos hoje em dia, seria menos conhecido ainda se não fosse pelo poder de persuasão empregado por Steve Jobs para convencer o mundo de que a Apple é incrível.

Não adianta ter a melhor solução para uma pessoa se você não é capaz de persuadí-la a comprar a sua solução.

Neste sentido, entenda que você precisa se tornar um verdadeiro mestre na arte da persuasão, em técnicas de venda, em gatilhos mentais e em como funciona a mentalidade do ser humano ao tomar uma decisão de compra.

Ler este artigo foi o primeiro passo para você entender como ser um bom vendedor.

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